Si les grands comptes investissent énormément dans la transition numérique, la problématique peut être plus compliquée pour les groupes de taille familiale. Le groupe de construction Renou est pourtant en train de mener à bien de grands changements, notamment grâce à l’aide de Zoho.
En 50 ans d’existence, le groupe breton Renou a considérablement évolué, passant d’une entreprise de BTP agricole à un groupe qui a également des activités dans le transport et l’industrie, pour atteindre aujourd’hui un chiffre d’affaires de 25 millions d’euros.
Mais ces dernières années, l’entreprise familiale a souhaité faire évoluer son organisation commerciale. Tout d’abord, en se dotant d’un CoDir et d’un directeur commercial, Sébastien Caradec, alors que les commerciaux étaient jusque-là sous la responsabilité du dirigeant du groupe. Ensuite, en adoptant des outils numériques pour faciliter le travail de la force de vente. Renou s’est tourné vers Zoho en 2014 et a progressivement mis en place plusieurs de ses outils.
Cela a évidemment commencé par le CRM, car l’entreprise n’en possédait aucun. « Jusque-là, nous avions peu de méthodologie commerciale, explique Sébastien Caradec. L’installation du CRM s’est faite en partie à la suite del’augmentation du nombre de commerciaux. Nous voulions des outils plus modernes, notamment pour le suivi d’activité.«
Chacun à son rythme
De l’aveu du directeur commercial, il a été confronté à deux cas de figures chez ses commerciaux : les plus jeunes et / ou plus récemment arrivés étaient déjà formés à l’utilisation d’un CRM, et son adoption leur a semblé relativement naturelle. Les plus anciens, pour leur part, « ne l’ont pas forcément accepté de gaieté de coeur« . Il a alors fallu faire preuve de pédagogie pour leur en montrer l’intérêt. « J’ai l’exemple d’un commercial qui est là depuis longtemps. Il était un peu réticent au CRM au début et, même s’il est toujours un peu à la peine, il progresse. Il voit que désormais tous ses collègues utilisent le CRM et cela le conforte sur le fait de s’y mettre. De plus, les commerciaux constatent que c’est un point positif pour leur employabilité.«
En plus du CRM, le groupe Renou a peu à peu installé d’autres applications numériques. Mais ses filiales n’avancent pas toutes à la même vitesse. La filiale maçonnerie / terrassement / drainage se concentre sur le CRM, tandis que Xelis, la filiale spécialisée dans la fabrication de blocs de construction isolants, recourt déjà à une dizaine d’applications, pour aider par exemple à la gestion des e-mails, le travail collaboratif, la gestion de projets ou l’organisation des agendas.
« C’est ici que nous testons les solutions avant de les déployer ensuite au reste du groupe, explique Sébastien Caradec. La filiale est plus jeune, elle a donc un plus gros besoin de développement commercial. En outre, peu de processus hérités du passé la ralentisse « . La filiale a notamment déployé Zoho Connect, un réseau social d’entreprise, qui a permis de renforcer les liens existants entre les différents départements de Xelis, que ce soit dans les bureaux, dans les usines ou sur le terrain.
Prochaine étape : le social selling
Si le responsable des ventes est satisfait de la progression de son entreprise, il ne cache pas avoir commis certaines erreurs. « Maintenant, nous avons compris qu’il fallait progresser étape par étape. Mais, au début, nous voulions aller trop vite. Or, vous pouvez être parfaitement convaincu, les autres ne vont pas forcément vous suivre à la même vitesse. » Il est notamment nécessaire de ne pas être trop ambitieux dans un premier temps. Et il faut célébrer les « quick wins » pour montrer aux équipes leur progression, tout en restant à leur écoute. « Parfois, nous sommes convaincus qu’une nouvelle fonction est révolutionnaire, et un commercial nous démontre en cinq secondes qu’elle ne sert en fait à rien« .
Le directeur commercial doit également être réactif quand ses équipes ont un problème technique avec l’un des outils, ou ne comprennent tout simplement pas le fonctionnement d’une application. « Je suis comme un fournisseur de services interne « , explique-t-il.
Renou entend maintenant développer le social selling. Une approche que s’approprient de plus en plus les nouveaux commerciaux. L’objectif du groupe est à la fois de développer des contenus et de développer sa présence sur les réseaux sociaux. Et les commerciaux sont partie prenante de cette production de contenus, notamment parce qu’ils jouent dans les vidéos tournées spécifiquement pour les plateformes sociales. « Pour eux, c’est valorisant. Et cela participe à leur fidélisation« , assure Sébastien Caradec.
Le groupe est aussi en train de développer des événements tels que des petits déjeuners professionnels. Pour le directeur commercial, tous ces nouveaux outils numériques ont permis de donner un rôle plus stratégique à son travail, ainsi que plus d’autonomie et de pouvoir d’action.
