En bref
La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients et à transformer ces prospects en acheteurs. Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique d’un particulier est interdit sans son consentement préalable, valable un an et à prouver ; l’e-mail commercial à un particulier exige aussi son accord, quand un professionnel peut être sollicité sur son activité s’il peut s’y opposer. La méthode vient ensuite : cible, fichier, canal, suivi.
La prospection commerciale, du cadre à la méthode : ce qu’elle recouvre, ce que la loi permet au téléphone depuis août 2026 et par e-mail, la part de l’usage, puis la méthode et les traces à conserver.
Ce que recouvre la prospection
Prospecter, c’est aller chercher des clients qui ne vous connaissent pas encore, les prospects, et les conduire jusqu’à un premier achat, au début du cycle de vente. Le mot recouvre des canaux très différents, l’appel à froid, l’e-mailing, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, les salons et la visite sur le terrain, qui n’obéissent pas aux mêmes règles.
Les praticiens opposent l’outbound, où l’entreprise va vers le prospect, à l’inbound, où le prospect vient à elle, par un contenu ou une recommandation.
Cette diversité explique l’ordre de cet article : le canal se choisit d’abord selon ce qu’il est permis de faire avec lui, et seulement ensuite selon ce qu’il rapporte. Nous jugeons cet ordre d’autant plus nécessaire que la règle du téléphone vient de changer.
Téléphone : le consentement d’abord, depuis le 11 août 2026
La loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques a inversé la logique. Jusqu’à l’été 2026, un particulier devait s’inscrire sur Bloctel pour ne plus être appelé ; depuis le 11 août 2026, l’appel de prospection vers un consommateur est interdit, sauf s’il a donné son accord au préalable. Bloctel, devenu inutile, a été supprimé.
Le consentement doit être explicite, libre, spécifique, éclairé et révocable. Il précise votre identité, la nature des biens ou services concernés et sa durée, qui ne peut dépasser un an, sans reconduction tacite. La preuve se conserve au moins trois ans, et le client peut retirer son accord à tout moment, y compris de vive voix pendant un appel.
Une fois l’accord recueilli, les horaires d’appel et la fréquence restent encadrés :
| Règle | Ce qu’elle impose en 2026 |
|---|---|
| Jours et horaires | Du lundi au vendredi, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h ; jamais le samedi, le dimanche ni un jour férié |
| Fréquence | Quatre appels au plus sur 30 jours pour un même consommateur |
| Numéro | Ni numéro masqué, ni numéro mobile en 06 ou 07 pour une plateforme d’appels |
| Exceptions | Appel portant sur un contrat en cours, vente de journaux et de magazines |
| Interdictions totales | Rénovation énergétique, adaptation du logement au handicap ou au vieillissement, compte personnel de formation |
| Sanctions | Jusqu’à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale |
Ces règles protègent le consommateur. L’appel à un professionnel, sur un sujet lié à son activité, n’entre pas dans ce régime, mais les données personnelles de vos interlocuteurs restent soumises au RGPD, le règlement général sur la protection des données.
E-mail : particulier ou professionnel, deux régimes
La CNIL distingue deux situations pour la prospection par courrier électronique, que les praticiens appellent B2C et B2B :
- vers un particulier, le message commercial suppose son accord préalable, recueilli sans case précochée ;
- vers un professionnel, l’accord n’est pas nécessaire si le message porte sur sa profession et s’il a été informé de l’usage de son adresse et mis en mesure d’exercer son droit d’opposition, ou si l’adresse est générique, du type contact@ ;
- dans tous les cas, chaque message offre un moyen simple de se désinscrire et indique qui l’envoie.
Un fichier de prospection acheté, ou une base de données louée, ne transfère pas ces garanties : c’est à l’expéditeur de s’assurer que les adresses ont été collectées dans les règles.
Ce que la loi impose, ce que l’usage a ajouté
La loi fixe le consentement, les horaires, la désinscription et la preuve. Le reste relève de l’usage, abondamment décrit par les éditeurs de logiciels : les cadences de relance, les séquences automatisées, les scripts minutés, le pipeline et ses indicateurs aux noms anglais. Rien de tout cela n’est obligatoire, et une partie peut même entrer en conflit avec la règle des quatre appels en trente jours.
L’usage n’est pas inutile pour autant ; il se choisit, la règle s’applique.
La méthode : cible, fichier, canal, suivi
Un plan de prospection tient en quatre temps, dans cet ordre, après des objectifs chiffrés. La cible d’abord, le persona des éditeurs : le secteur d’activité, la taille d’entreprise, la zone et le contexte des clients qui achètent déjà, ceux qui font le chiffre d’affaires, que révèle le fichier de facturation mieux que toute intuition.
Le fichier ensuite, constitué dans les règles de collecte, tenu à jour et découpé par segmentation.
Puis le canal, choisi selon la cible et ce que la loi permet : l’e-mail et les réseaux professionnels pour les entreprises, le téléphone seulement avec l’accord d’un particulier, le salon pour rencontrer un secteur entier.
Enfin le suivi, dans un CRM ou un simple tableau : chaque contact, chaque réponse et chaque refus se notent, pour mesurer le taux de transformation et pour ne pas relancer quelqu’un qui s’est opposé.
Ce suivi relève de la stratégie commerciale et s’inscrit dans l’organisation commerciale de l’entreprise : qui prospecte, qui suit le rendez-vous, qui conclut.
Les traces à garder
La prospection laisse désormais un registre à tenir : la preuve du consentement de chaque particulier appelé, pendant trois ans, la liste des oppositions et désinscriptions, l’origine des adresses du fichier. Sans ces traces, un contrôle de la DGCCRF ou une plainte se perdent, et les sanctions tombent, quel que soit le soin mis dans le reste.
Sources
- Ministère de l’Économie, « Professionnels : comment respecter la réglementation sur le démarchage téléphonique ? », 21 août 2026
- CNIL, « Les règles d’or de la prospection par courrier électronique »
- Loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques
- Décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022 et décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026
