Parlez de social selling à des commerciaux ou des marketeurs et ils penseront immédiatement à LinkedIn. Pourtant, les prospects sont loin de se trouver uniquement sur cette plateforme. Dès lors, pourquoi ne pas déplacer sa force de vente sur Facebook, Twitter, Instagram, voire Youtube ?
Non, social selling ne rime pas automatiquement avec LinkedIn. De nombreuses entreprises ont réussi à attirer des prospects sur différents réseaux sociaux. Mais vers lesquels se tourner ? Lors du dernier Social Selling Forum, plusieurs experts ont apporté des éléments de réponse. « Il faut être là où sont vos prospects« , explique Cédric Debacq, fondateur de l’agence de réseaux sociaux Le Puy de la Com.
A priori, Facebook ne vous sera guère utile si vous ciblez uniquement les décideurs de grands comptes. Et conquérir Snapchat ne vous apportera rien si vos cibles ont plus de quarante ans. Ainsi, rien ne sert d’être présent sur tous les réseaux : il faut privilégier ceux plébiscités par sa cible. Jonathan Noble, fondateur de la plateforme de gestion de réseaux sociaux Swello, suggère aussi de regarder où sont les concurrents : « S’ils sont sur Twitter, c’est dommage de ne pas y être, parce qu’ils prennent votre place « .
« Les réseaux sont complémentaires. On ne touche pas les gens de la même façon et au même moment de leur vie en fonction de la plateforme », explique Fabrice Calbour, consultant et formateur en réseaux sociaux chez Fabiorama Conseils et Formations. Dans tous les cas, « il faut arrêter de rêver, assure Cyril Bladier, conseiller et formateur en réseaux sociaux à l’agence Business-On-Line. Le social selling demande du temps, du budget et une bonne formation. »
Sur Facebook, les groupes permettent de créer une vraie communauté
Quelle cible ? Si le réseau social de Mark Zuckerberg semble parfaitement adapté pour une cible BtoC, il peut également fonctionner parfaitement avec des cibles BtoB, que ce soient des commerçants, des artisans, des indépendants ou des petites PME.
Créer des groupes privés. Sur Facebook, il est possible de créer des groupes privés, non seulement depuis une page personnelle, mais aussi, maintenant, depuis une page entreprise. Il est également possible de faire de la segmentation avec ces groupes (prospects / clients de tel ou tel service). « Sur les groupes, vous pouvez faire interagir votre communauté, c’est plus attirant et vivant que des e-mails« , explique Cédric Debacq.
Différencier usage personnel et professionnel. Facebook pose parfois problème aux commerciaux qui ne veulent pas interagir avec leurs clients via un réseau qu’ils utilisent surtout à des fins personnelles. La solution consiste à leur créer un second compte, professionnel celui-ci. Des outils peuvent aider à jongler entre les deux comptes, notamment sur les smartphones. Attention toutefois à très bien paramétrer son compte personnel pour que les clients et prospects ne tombent pas dessus par hasard.
Privilégier la vidéo. Concernant le contenu, il est important de garder à l’esprit que sur Facebook, le temps d’attention est très volatile. Il faut donc privilégier les contenus courts, relativement léger, éventuellement avec de l’humour, et ne pas s’embarquer sur des démonstrations d’expertise comme cela peut se faire sur LinkedIn. « Sur Facebook, des études montrent que la vidéo marche bien mieux que la photo« , assure Cyril Bladier, même si certains le contredisent à ce sujet.
Sur Twitter, le social selling marche surtout pour des communautés de niche
Peut-on faire du social selling sur Twitter ? Les avis divergent fortement. « J’ai complètement arrêté. C’est beaucoup moins viral que Facebook, et il y a beaucoup moins de monde dessus« , assure Cédric Debacq. Selon lui, « si vous n’avez pas besoin de traiter avec des journalistes, des communicants ou des institutionnels, le social selling ne fonctionnera pas ».
Communautés de niche. Jonathan Noble, lui, assure que Twitter est son réseau social préféré. « Il y a des communautés très actives et le buzz peut y prendre rapidement« , estime-t-il. D’ailleurs, les prospects présents sur ce réseau sont souvent très réactifs. Fabrice Calbour explique par exemple que pour une entreprise vendant des engrais, le réseau s’est révélé très utile, car il était utilisé par des syndicalistes agricoles. S’il n’est pas parfait pour toutes les entreprises, certains secteurs s’en servent beaucoup comme le service hôtelier,le tourisme, les compagnies aériennes, l’assurance, la banque… Et certains pays, notamment les anglo-saxons, semblent plus enclins à pratiquer la vente directement sur le réseau de l’oiseau bleu.
Créer des listes. Pour attirer l’attention, Jonathan Noble recommande de se servir des listes : créer des listes segmentées de ses prospects permet une veille efficace de leur actualité. En outre, « quand vous ajoutez quelqu’un à une liste, il reçoit une notification. Il est donc probable qu’en retour, ils s’intéressent à votre compte« , analyse Jonathan Noble. Le réseau est en tous cas reconnu comme une source de veille, à condition d’employer les bons outils, comme par exemple Tweetdeck.
